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体育销售知识快速入门读完你也是半个专家。

销售,带给你的第一感受是什么?在体育行业里,它对球队又有着怎样的作用?做好这个工作又应该具备哪些素质呢?

在体育赛事里,无论是票务销售还是赞助权益销售,一直是球队营收中的关键一环。在日常语境中,“销售”一词显得有些稀松平常,但知易行难,销售从来都不那么简单。君不见,直到今年,CBA辽宁队在主场球票的销售上还因为临时涨价引发了诸多争议,而篮协在早期面临的各种CBA权益销售也经历过很多探索。

带着疑问,圈哥找到了就职于美国丰碑体育娱乐公司的孙乔先生。让我们来听一听,从票务销售实习生,到正式的销售员工,再到票务销售经理,以及如今的国际发展总监,这一路走来,他眼中的美国体育销售是怎样的,以及做好这一工作到底需要具备什么样的素质。

孙乔所在的丰碑体育娱乐公司是北美最大的体育娱乐公司之一。他们拥有庞大的体育与场馆资源,包括NBA华盛顿奇才,NHL华盛顿首都人,WNBA的Mystics等5支球队的运营权。奇才主场Capital One Arena则是他们拥有的三座球馆之一。

最初,孙乔在加拿大读书工作,毕业5年的他已经找到了电气工程师这条职业路径。搬到美国之后,从大多数人的角度来看,继续原先的工作是不用太多思考的选择。不过,在职业球队工作的机会,让他从小对体育的热爱重新燃起。

孙乔觉得,这给了他一个机会去重新衡量自己的价值和想做的事。一段时间的思考后,他决定了路到底应该怎么走——先读书再工作。

“就是特别想在NBA球队工作。”孙乔说。这是他放弃过往工作经历,重新进入学校攻读体育管理硕士,进而从事票务相关工作的源动力。

“换一个行业从零开始,对我来说有一定挑战。在后续实习的时候,身边同事的年龄都比我小。但想做体育,想在职业球队工作的目标,让我觉得,从零做起,从最底层做起都没关系,只要慢慢一步一步走好。”

对于孙乔来说,在乔治华盛顿大学体育管理专业的学习,最重要的是帮助他从商业的角度来看待体育。他表示,球迷关注的大多是比赛,球星。在体育管理专业的学习里,更关注的是这些之外的商业运作,如何去把一项赛事一支球队经营好,获得利润,从而继续支持球队或者赛事。

“其实上学的经历就是让我了解到了体育背后那些在电视上看不到的东西,”孙乔说。

即便是在美国,核心的体育行业依然是一个小圈子。因此要想获得一份合适的工作,一纸体育管理专业的文凭之外,勇于推销自己,建立起良好的人脉关系尤为重要。而这些,就需要通过不断地找实习,做志愿者,跟客座嘉宾聊天来获得。

攻读体育管理硕士学位期间,孙乔积极参加各种活动拓展人脉。铁人三项的比赛,他会去做志愿者,给参赛者递水,贴号码,以此认识比赛的主办方。学校邀请体育行业的在职人员过来演讲,他会主动去跟对方交流,完成一些人脉的积累。

事实上,从第一份实习开始,孙乔就一直延续着销售相关的工作。在这期间,他通过努力不断地获得晋升,也对整个美国职业联赛的销售工作有了更加深刻的认识。

“体育行业门槛最低的工作就是销售。”孙乔说。但这并没有妨碍他凭着一腔热情在这个领域取得出色成绩。

孙乔告诉我们,无论是实习时期,还是转正之后,大部分时间他都在办公室跟其他十多位同事一起不断打电话(Cold Call)向陌生人推销球票,有的时候他会从早上8点半打到晚上8点半,一天打100个以上的电话。

封闭的空间,高强度的工作,以及不断地被电话那头拒绝,其实也是另外一种意义上的“高门槛”。工作过程中,孙乔经历了很多同事的离职。“有的同事可能工作了一两个月就走了,有的同事从第四个月开始才能完成基础的月销售任务。”

可以说,销售人员流动性高导致的“低门槛”让孙乔得到了实习和工作的机会,而完成球票销售设置的“高门槛”则让他在同事中脱颖而出。

成为正式员工后,孙乔每个月的球票销售任务在15000-18000美元。虽然孙乔从本科开始就在国外读书,但他坦言,销售时使用非母语的英语依然会加大他工作的难度。

不过孙乔依然能够完成每个月的基本任务。在他看来,这取决于每个人热情的多少。“有的同事可能工作了8个小时就走了。但我觉得投入了时间,总会有结果。”他说。

孙乔会事先准备自己的电话话术,一点一点地练习,方便之后应对电话里遇到的各种情况。另外一些时候,他会针对具体的比赛,设置一些专题活动。比如,在林书豪随队到奇才主场打球的时候,他就设计了一个围绕中国和亚洲文化展开的活动。仅这个活动,就让他卖出了价值5万到6万美元的球票。

“做销售,就是有了机会一定要多做一点你分内之外的事。”孙乔说。其实很多时候,这在大多数事情上都适用。

良好的业绩让孙乔在8个月后就晋升为球队的销售经理。在丰碑体育娱乐公司,销售经理跟普通的票务销售最大的区别在于,除了散客球迷外,他们开始更多地向一些公司或者机构团体批量售票,给他们提供观赛方案,每天的Cold Call数量也从100个左右减少到30个。而这很大程度上是基于他早期的球票售卖积累的客户资源。

对于他们的客户,丰碑体育公司有一个庞大的数据库,记录他们的相关信息,历史购票情况和选择偏好,辅助工作人员进行更好的销售工作。

随着客单价的提升,孙乔作为销售经理的每月销售配额来到了45000美元到50000美元之间。

在日常工作中,他会根据企业提供的信息,比如“有多少客户”,“客户都喜欢什么,“客户一个赛季想观赛多少次”,“客户喜欢坐在什么位置”,提供一个观赛方案。而在场馆有活动的260多天里,70%的时候,孙乔都会去到场馆跟现场的客户沟通,了解他们的满意度等等。

面向企业和机构的销售,拉长了整个的销售周期,在销售策略上,孙乔也进行了一些改变,不过在他看来,工作的本质依然没变。

“工作的核心还是把东西推销出去,给公司赚钱。”孙乔说。事实上,对于之后再度得到提拔的他来说,亦是如此。

现在,孙乔在丰碑体育娱乐公司的职级是国际发展总监,主要负责帮公司开发全球级别的合作伙伴和赞助商,工作重心在亚洲尤其是中国市场。在接受圈哥采访之前,他刚刚回过国,进行了一些商务方面的接洽。

已然是资深”销售”的孙乔,目前已经不再单纯的销售球票产品,更多的是通过多次和客户的沟通从而了解他们对的体育营销的需求,为不同的客户设计不同的解决方案。目前,孙乔经手的单笔国际级别的商务合作大多都是多年总价超过百万美元,个别的甚至会接近千万级别。

“有些客户注重品牌曝光,希望他们的品牌能够在比赛中和电视上获得更多关注度,那么我们就提供更多的场边广告牌和场馆上方LED屏幕的品牌商标露出时间。而有的时候可能是通过制作一个球队和品牌互动的公益宣传短片在球队的社交媒体平台上播出来体现客户的品牌价值。我们会为客户提供不同的体育营销解决方案。”孙乔告诉我们。

这些个性化需求,很多时候都需要提供创造性的方案。相比国内俱乐部把广告位等场馆权益分成青铜白银黄金等几类,一揽子出售的方式,美国的销售显得更为科学。

孙乔有一个客户是全球知名的酒店连锁品牌,而该客户希望增加其在华盛顿酒店淡季的入住率。了解到该品牌在华盛顿地区面临的问题之一是过分依赖商务旅客之后,他们通过安排在品牌旗下的酒店内一系列的线下活动,为客户在节假日等商务出行的淡季吸引更多的家庭旅客。

美国各大职业体育联赛在国内日益火热,中国球队和企业跟美国联赛球队的合作也在不断加强。

目前,丰碑体育娱乐公司旗下的NHL球队华盛顿首都人已经跟国内企业奥瑞金包装达成了合作。早在去年,奥瑞金就送了20个中国孩子到首都人参加冰球冬令营,在两周多的时间里,让孩子们感受NHL和首都人的冰球文化,奥瑞金的品牌形象也得到了很好的塑造。

篮球方面,去年 CBA广州龙狮队受邀去美国跟奇才队打了一场季前赛,孙乔也参与其中,安排了比赛之外的一些活动。在他看来,类似的活动不仅让奇才队为更多的中国球迷所知,更可以看作是国家层面的文化交流。

从最初的票务销售到球队层面的合作,孙乔在几年间取得了优异的职业成绩。而转行进入体育行业多年之后,他对行业形成了更深的认识,也有了更多的热爱。

“进入行业之后,了解了体育的商业逻辑,感受到从业者的不容易,以及球员得到的高额薪水也不是没有理由的,我对这个行业有了更多的尊重。这不但没有消耗我的热情,甚至让我产生了更多的热爱。”

历数孙乔的经历中,不难看出,在美国从事体育销售需要热情,耐心,良好的沟通技巧以及不断满足客户需求的能力。

而在孙乔背后,也有着更加繁荣的美国体育市场,以及球队整体商务运营能力的支撑。这些,都需要国内的体育人不断努力前进和认真学习。